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TÉCNICA DE VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE PARA MERCADOS ALTAMENTE COMPETITIVOS.

ESPECIALISTA EN TÉCNICA DE VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE PARA

MERCADOS ALTAMENTE COMPETITIVOS, DOCENTE: Rebecca Quesada Ramos.


PRESENTACIÓN


Hoy en día, los mercados a nivel mundial son altamente competitivos, se dispone de muchas alternativas para elegir un producto o un servicio, pero ¿Qué hace que escojamos uno o el otro?

Definitivamente sigue siendo el servicio al cliente, la diferenciación con otras empresas o bien con otros vendedores.

El factor humano sigue siendo sumamente importante, los sentimientos, la identificación de un vendedor con las necesidades del cliente, la comunicación asertiva, la escucha activa.

Las personas de diferentes profesiones que venden productos o servicios, que trabajan

visitando clientes en sus oficinas, requieren de una formación que les permita ser más

profesionales y efectivos, para lograr los objetivos de ventas propuestos, además de

aprovechar al máximo los recursos propios y los que le brinda la empresa.

Muchas personas que trabajan en ventas, o desean trabajar en ventas como visita médica profesional o visita a esteticistas, entre otros, no se les dá la oportunidad debido a que no tienen experiencia o conocimientos de ventas y en caso de que se les dé esa oportunidad, muchas veces no logran llegar a los objetivos de ventas propuestos y si lo logran lo hacen bajo un nivel de desgaste alto.

En otros casos, existen personas, que logran obtener un puesto laboral en ventas, sin embargo, la empresa contratante no les da los entrenamientos necesarios para lograr alcanzar en forma efectiva y rápida los objetivos de ventas, y esto provoca fracasos, desgaste y frustración.

Otros, tienen productos excelentes creados por ellos mismos, pero no saben cómo venderlos, cómo ir a visitar clientes o elegir esos clientes para ofrecer sus productos y cómo lograr que ese producto sea aceptado por el cliente frente a la competencia.

El curso de Técnica de Ventas y Servicio al Cliente para mercados altamente competitivos, le permite al profesional, vendedor, visitador médico, emprendedor, entre otros, lograr los objetivos de ventas de una forma rápida, práctica, profesional, aprovechando los recursos disponibles.


Dirigido a:


* Personal de ventas: Agentes de ventas, Promotores, Visitadores médicos, Supervisores de ventas, Gerentes de Mercadeo, Gerentes de Ventas, Vendedores de productos por catálogo.

*Empresarios y emprendedores: Personas que han desarrollado sus propios productos y desean ofrecerlos a profesionales en sus propios negocios u oficinas.

*Personas que deseen iniciar un trabajo en ventas


Requisitos:


* Grado académico: mínimo Secundaria completa

*Alta Comprensión de lectura

*Manejo de Excel, Power Point, Word

*Habilidades de comunicación

*Deseos de superación y ganas de aprender

*Persona observadora

*Dinámico


Duración y horarios:

Duración: 20 horas, 5 semanas (4 horas por semana)

Horarios:

Grupo 1: Lunes 18-20 horas y Miércoles 18-20 horas

Grupo 2: Martes 13-15 horas y Jueves 13-15 horas


Estructura:

Consta de 4 módulos

Módulo 1: Servicio al Cliente

Objetivo: Conocer que es un cliente, cuales son los puntos de diferenciación que

permiten dar un excelente servicio al cliente y que hace que una empresa crezca y sea

rentable.


Duración: 3 horas

Módulo 2: Comunicación Efectiva en Ventas

Objetivo: Conocer y aplicar las técnicas para lograr una comunicación efectiva con los

clientes. Los canales de comunicación preferidos por el cliente y el vendedor, escucha

activa, lenguaje verbal y no verbal.

Duración: 6 horas


Módulo 3: Técnica de ventas

Objetivo: Conocer y aplicar las técnicas que permiten vender un producto o servicio

durante una entrevista de ventas con el cliente, en una forma natural, profesional y

efectiva.

Duración: 9 horas


Módulo 4: Manejo de Territorios

Objetivo: Conocer la importancia de realizar un excelente manejo de territorios y las

técnicas para lograrlo.

Duración: 2 horas


Objetivo general:

Lograr que el estudiante, obtenga los conocimientos, habilidades y destrezas que les

permitan realizar ventas efectivas, en una forma profesional, natural y práctica,

aprovechando los recursos disponibles y oportunidades de mercado, para lograr los

objetivos de ventas y crecimiento de la empresa.


Objetivos específicos:

*Conocer que es un cliente y su importancia

* Aprender que es el servicio al cliente y como darlo en forma efectiva y diferenciada.

* Conocer que es la comunicación efectiva

* Aplicar y Analizar los procesos de comunicación verbal y no verbal


*Conocer la importancia de una escucha activa y como aplicarla

*Conocer y aplicar el canal de comunicación preferido para sí mismo y apara los

clientes, para trasmitir en forma efectiva los argumentos de ventas.

*Determinar cómo elegir los clientes o mercado meta

* Aprender cómo hacer una ficha de cliente, cómo clasificarlo

*Conocer cómo preparar los argumentos de ventas de un producto o servicio

* Conocer qué cualidades debe tener un vendedor para ser exitoso

*Aprender cómo elaborar un objetivo SMART

* Conocer y aplicar los pasos de la técnica de ventas para una visita al cliente

profesional y efectivo

*Aprender cómo abordar los diferentes tipos de objeciones

* Aprender cómo realizar un cierre efectivo en la venta

*Conocer como estructurar un plan de visitas con el manejo de territorios efectivo

para aprovechar mejor el recurso tiempo, dinero, gasolina, vehículo


Módulo 1

Servicio al Cliente

Contenidos:

  • Definición de cliente

  • Tipos de clientes

  • Evolución del mercado

  • Definición de servicio al cliente y puntos a considerar

  • Comunicación con el cliente

  • Espacio Vital Humano: físico y psicológico

  • Características y cualidades del personal de ventas

  • Factores que influyen en el servicio al cliente

  • Técnicas de Medición de Satisfacción del servicio al cliente

  • Los 10 mandamientos del Servicio al Cliente.


Módulo 2

Comunicación Efectiva en Ventas

Contenidos:

  • Definición de comunicación y sus elementos

  • Tipos de comunicación

  • Comunicación verbal: oral, escrita, ventajas y desventajas, elementos de la voz, palabras, silencios estratégicos, vocalización.

  • Comunicación no verbal: Lenguaje corporal

  • Escucha Activa

  • Neurolinguistica: canales preferidos de comunicación, características, elaboración de test. Cómo comunicar de acuerdo al canal preferido del cliente.


Módulo 3

Técnica de Ventas

Contenidos:

  • Cómo elegir los clientes

  • Que datos debo tener para conocer los clientes

  • Conocer el producto/servicio propio y el de la competencia: características, beneficios, debilidades y fortalezas.

  • Como posicionar un producto/servicio

  • Vendedores: Cualidades y características, código de vestimenta, actitudes

  • negativas.

  • Técnicas de Ventas en la visita al cliente: Que es y cómo se elabora o realiza lo siguiente:


1. Objetivo SMART

2. Apertura

3. Sondeos: tipos de sondeos y sus objetivos, tipos de preguntas.

4. Apoyo

5. Cierre

6. Manejo de Objeciones: Tipos de objeciones

7. Manejo de materiales promocionales y muestras

8. ¿Qué hacer para que el cliente me recuerde y tenga en cuenta mi producto?


Módulo 4

Manejo de Territorios

Contenidos:


  • Objetivo de un buen manejo de territorios

  • Consecuencias del mal manejo de territorio

  • Ventajas del buen manejo de territorio

  • Como elaborar un plan con un buen manejo de territorios


Metodología:

Clases magistrales donde se dará toda la información y técnicas. Prácticas y Tareas a realizarse

fuera de clases.

Costo incluye:

Certificado, material de trabajo.

Evaluación del curso

Cada módulo será evaluado de la siguiente manera:

Asistencia: 20%

Exposiciones: 20%

Tareas y trabajo en clase: 30%

Examen final: 30%

TOTAL 100%


Nota: El curso se pierde con dos ausencias injustificadas.

Docente: Rebecca Quesada Ramos.



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