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7 PASOS PARA UNA VENTA EFECTIVA

7 PASOS PARA UNA VENTA EFECTIVA, Docente: Alonso Villalobos Quirós.


PRESENTACIÓN


A pesar de la facilidad que tenemos en esta época donde si no tenemos el

conocimiento solamente debemos ir a un buscador de internet y ahí obtener toda la

información que requiramos. Pero nuestro sentido de urgencia actual nos impide

tomarnos unos minutos al día para investigar sobre los temas que no dominamos.

Con este curso obtendremos el conocimiento adecuado, actualizado y definitivo para

aplicar unos simples pero indispensables pasos para obtener por medio de las

ventas, el cumplimiento de los indicadores que requieren las compañías comerciales

para poder mantenerse y proyectarse como organizaciones sólidas e importantes en

el mercado nacional e internacional.

Dirigido a:

Todo equipo de ventas de las empresas comerciales que desean estar a la vanguardia y

proyectan consolidarse como los líderes en sus respectivos mercados en la industria

del retail.

Requisitos:

Título de tercer ciclo y cédula de identidad.

Duración y horarios:

Lunes y miércoles de 5:00 a 7:00 p.m. (Hora Perú) 6:00 a 8:00 p.m. (Hora Costa Rica)

Duración: 6 semanas (24 horas)

Estructura: 6 módulos que corresponden a 12 sesiones (2 horas por sesión) .


Objetivo general:

El estudiante aprenderá a ser más eficiente en su tiempo laboral al dominar estos 7

pasos para la venta ya que este conocimiento le permitirá al equipo de trabajo

implementar un proceso en el cual todos tienen una participación en el correcto

desarrollo del negocio retail. Todos trabajarán como una unidad que alcanzará sus

objetivos de una manera más rápida y constante.


Objetivos específicos:

• Aprender a aplicar un sistema que ha demostrado su eficiencia a nivel mundial en el

alcance de los objetivos de la organización comercial.

• Dotar al profesional en ventas de habilidades comerciales completas.

• Conocerán y aplicarán técnicas de venta innovadoras e indispensables para lograr

alcanzar sus presupuestos de ventas.


Módulo 1

Estudiar y comprender cómo funciona la mente de un comprador o

compradora.

• Determinar el momento en que un cliente desea un producto aunque no lo exprese

verbalmente.

• Diferenciar a un cliente que se pueda “atacar” de manera que compre en esa visita.

• Identificar las diferentes técnicas que utilizan los clientes para distraer al vendedor para

que este pierda el interés en él y no le insista en que compre durante esa visita.

• Cómo manejar las situaciones en las que los clientes puedan llegar a molestarse por la

insistencia del vendedor.

• Aprender a darle espacio al cliente de una manera pasiva-agresiva sin que éste se sienta

presionado a comprar.

Módulo 2

Comprender la mejor manera para capturar la atención del cliente.

• Conocer y comprender la definición de ser “agresivo” en el servicio al cliente.

• Crear un puente entre la indiferencia del cliente y capturar su atención en pocos minutos.

• Cómo y cuándo debo dejarle espacio al cliente para que vea los productos que ofrecemos.

• Mantener el producto estrella del negocio en una posición estratégica en el punto de

venta.

• La ventaja de saber utilizar un mercadeo cruzado para que el cliente quede “enganchado”

en su visita.


Módulo 3

Enfoquemos nuestra energía en lograr la persuasión en nuestros clientes.

• Convencerme a mí mismo que mi producto es el mejor que existe.

• Observar el lenguaje corporal del cliente para aplicar diferentes técnicas de persuasión.

• Entender que hay que venderle al cliente que va a utilizar el producto y no al que va a

pagar el producto.

• Enfocarme en conocer a profundidad mi producto para ofrecer todas las ventajas de este

a nuestro cliente.

• Conocer la respuesta a la pregunta: ¿por qué debo comprarte este producto?.

Módulo 4

La comunicación verbal y no verbal de nuestros clientes. Cómo utilizarla a

mi favor para hacerlo que compre nuestro producto.

• Conocer las fases de la compra que el cliente no conoce pero que hacen que compre el

producto.

• Cómo cambiar el “no” en un “si” sin mucho esfuerzo.

• ¿Por qué no se debe de atender a cada cliente de la misma manera?

• Determinar cuando el cliente quiere, pero por presión de su acompañante no compra.

• Basemos nuestra lectura del lenguaje corporal en experiencias previas similares que

terminaron en una venta que no se realizó por determinado motivo.


Módulo 5

Estudiar cuidadosamente el manejo de las objeciones que presenten los

clientes para no comprarnos.


• Determinar que decir en el momento que un cliente objete su posible compra.

• Entender que debo informarme primero y mejor que el mismo cliente para evitar

objeciones de su parte.

• Aplicar un proceso en el cual el cliente no pueda escapar de la compra.

• Aprender a diferenciarme del vendedor de la competencia le dará un valor agregado al

servicio.

• Tramitar de una manera rápida y efectiva las objeciones del cliente incluso antes de que él las exprese.


Módulo 6

Aprender y aplicar de una manera correcta las mejores técnicas de cierre de

ventas.

• Aplicar las técnicas de cierre de venta que utilizan los profesionales de las grandes

compañías a nivel mundial.

• Nunca hablar de más si el cliente ya ha dicho que si a la venta.

• No siempre hay que ser agresivo en el cierre de ventas. Hay que ser astuto.

• Utilizar las técnicas de venta por proyecto para que el cliente compre en volumen.

• Explicar con claridad al cliente sobre temas de servicio post venta, garantía, taller de

repuestos, etc; para cerrar el proceso de venta.


Metodología:

Se trata de sesiones de trabajo con clases magistrales y talleres de

aplicación con casos prácticos para desarrollar en casa.

Costo del curso incluye:

Certificado, material de trabajo.

Evaluación del curso

Cada módulo será evaluado de la siguiente manera:

Asistencia: 20%

Exposiciones: 20%

Tareas y trabajo en clase: 30%

Examen final: 30% TOTAL 100%

Nota: El curso se pierde con dos ausencias injustificadas.



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